В повседневной торговой жизни мы постоянно сталкиваемся с конкурирующими товарами и услугами, ежедневно ведем борьбу за потребителя. Хорошо, когда мы не одни! И прекрасно, когда на выручку нам приходят маленькие помощники продаж - или POS-материалы.
Прежде всего, разберемся, что такое POS -материалы. Аббревиатура в рекламный мир пришла от "Point of Sales", что в переводе с английского означает "место продаж". Понятие POS-материалы объединяет в себя весь комплекс поддержки продажи через помощь покупателю в выборе нужного ему товара. Это не только способ украшения места выкладки товара, при грамотной работе с POS-материалами достигается приток клиентов и увеличение количества продаж. Этот способ не только эффективен, но и по сравнению с теле, аудио рекламой и размещением информации в глянцевых журналах менее затратен и более ярок.
Маркетологи напоминают: "Более 70% людей внушаемы!"
Вспомните, как вы пробовали новое средство для мытья посуды или останавливались у витрины с яркими огнями! Реклама из телевизора может забыться, а воздействие на потенциального покупателя непосредственно в точке продажи товара, сокращается до минимума отрезок времени между воздействием и покупкой товара.
Для некоторых видов товаров средства POS практически единственная возможность привлечь к себе внимание покупателей, в частности для крепких алкогольных напитков и табачных изделий, на рекламу, которых, как известно, наложен ряд строгих ограничений, таких как реклама на телевидении.
Одна из функций POS-материалов состоит в том, чтобы сделать пребывание покупателя в магазине максимально комфортным, прежде всего, помогая ему сориентироваться в торговом зале.
Группы POS-материалов подразделяют по локации воздействия на потенциального покупателя.
Наружная группа - ее задача подсказать потенциальному покупателю о наличии рядом торговой точки, указать к ней путь и сообщить о наличии бренда в данной точке. В эту группу входит все, что находится снаружи торговой точки - это может быть аппликации из износоустойчивой пленки, размещенные на тротуаре, всевозможные наружные конструкции.
Входная группа - это своеобразное "последнее напоминание" о рекламируемом бренде перед посещением торгового зала. Название говорит само за себя - это все средства POS располагаемые непосредственно возле входа - это напольные пепельницы, дверные таблички, штендеры и т. д.
Группа внутри помещения - средства POS, размещаемые в торговом зале, их цель скоординировать путь клиента уже непосредственно в магазине, указать дислокацию бренда. Эта группа представлена подвесными объемными и плоскими конструкциями (джумби, данглеры, мобайлы), напольной графикой, световыми панно и т. д.
Места выкладки - самый ответственный и сложный этап, его миссия - выделить, подчеркнуть бренд среди массы конкурирующих брендов. Для этой цели применяют всевозможные виды стоек (дисплеи, диспенсеры), держатели ценников и т. д.
Маркетологи советуют: "Более 80% покупок делаются на эмоциях, создайте у своих покупателей эмоции!"
Существует множество видов POS-материалов, которые характеризуются различной эффективностью. Некоторые из них предназначены для размещения только в крупных супермаркетах, другие - для типовых гастрономов, то есть для магазинов с индивидуальным обслуживанием покупателей через прилавок, третьи - для торговых палаток и ларьков.
Статистика эффективности воздействия на покупателя следующая:
- Изображение товара - на 18%
- Лозунги - на 5%
- Название товара и цена - на 12%
Недорогим, но зачастую очень действенным рекламным материалом в розничной торговой точке считаются информационные листовки и буклеты. Они должны находиться рядом с товаром, чтобы потребитель смог получить информацию о продукте еще до того, как определится с покупкой. Часто в магазинах мы можем встретить информационные буклеты о товарах, которые не имеют никакого отношения к специализации данной торговой точки.
Помимо известных всем листовок, монетниц, плактов и ценников, к POS-материалам относят:
Мобили - большие картонные конструкции, подвешиваемые к потолку над тем местом, где продается товар, для того чтобы покупатель, желающий приобрести бутылку минеральной воды, не блуждал среди полок с алкогольными напитками.
Джумби - объемные упаковки, имитирующие продукт в увеличенном масштабе. Они используются, как правило, в больших магазинах. Их подвешивают под потолок, либо размещают на витринах или ставят на полки. Есть варианты джумби в виде огромных упаковок сока или огромных надувных бутылок, которые зрительно доминируют как в торговом зале, так и в подсознании покупателей.
Шелфтолкеры (от англ. shelf - полка, to talk - говорить) - длинные уголки, прикрепляемые к полкам с целью выделить товарный ряд одной фирмы среди других.
Воблеры (от англ. to wobble - вибрировать) - специальные приспособления, прикрепляемые к полкам. Они имеют свойство вибрировать благодаря гибкой пластмассовой "ножке", привлекая этим внимание посетителей магазина к товарной полке.
Ростовые фигуры - это напольный постер в форме и по размеру человека, чаще всего знаменитости, подкрепляющей своим авторитетом качество предлагаемого товара.
Хард-постер - плакат, напечатанный на плотной бумаге или накатанный на пластик.
К POS-материалам относятся флажки, гирлянды, треи, диспенсеры, промоционные тумбы, выносные стенды, часы с фирменными логотипами, экспозиторы, семплинг-столы, топеры, световые касетоны. И это далеко не полный их перечень.
Действительная привлекательная черта POS материалов в их ненавязчивом характере, абсолютным большинством покупателей они воспринимаются как некое украшение торговой точки и не несут ярко выраженный рекламный характер. Да, POS-материалы занимают в торговом зале место, которого всегда недостает, но именно эти красочные плакаты и конструкции делают магазин центром прибыли, приносящим деньги как компаниям-производителям, так и розничным торговцам.
Комментариев нет:
Отправить комментарий